Non basta qualche post, bisogna saper nuotare nel verso giusto.

Il lockdown è ancora tra noi, l’economia ne sta risentendo e tutti i proprietari di attività hanno scoperto uno strumento nuovo: le sponsorizzate di Facebook.

Da qualche anno ho deciso di mettere a disposizione la mia competenza “markettara” per le attività locali. Il mio obiettivo è informare i proprietari di esercizi e salvaguardarne gli interessi, con consigli e suggerimenti.

“Facebook? Non mi serve”

Chissà quante volte l’avete pensato. “Cosa me ne frega dei social e quelle cose li”.
I modi più comuni di ragionare sono due:
1)Fare pubblicità significa comprare lo spazio dei cartelloni pubblicitari
2)Fare pubblicità è un esborso economico assolutamente inutile

Ma mentre siete adagiati sul vostro “lavoriamo a prescindere”, gli altri utilizzano i social, facendovi perdere posizionamento. Dove? Nella testa delle persone.

Nel marketing è chiamato “Keep in mind”, ed è la capacità di entrare costantemente nella testa delle persone e restarci. Come un intruso che non intende andarsene.
Mentre gli altri fanno questo, voi perdete posizioni nella testa delle persone.
La conseguenza è che un giorno finirete di “lavorare a prescindere” e inizierete a fare fatica.

Investimento, non costo

Un altro punto critico è la percezione della “spesa” verso il marketing. Tendenzialmente la prima reazione è questa: “Che costi, troppo elevati, non posso permettermeli”.
Per quale motivo? Perché si continua a vedere il marketing come un costo e non come un investimento.
Iniziate a vedere il marketing come un investimento per ottenere un aumento del fatturato e non come uno sterile costo.

Presa di coscienza

La crisi del Covid ha obbligato molti imprenditori, soprattutto ristoratori, a introdurre il servizio d’asporto e anzi puntarci tutto. Ne è scaturito un bombardamento pubblicitario, una caccia al cliente senza precedenti, con una marea di soldi sprecati.
Vi faccio un esempio.
Immaginate di essere un ristorante in un paese di 7 mila abitanti. Immaginate di non saper utilizzare la pubblicità su Facebook (e no, mettere in evidenza il post con il menù d’asporto non significa fare pubblicità), selezionando un raggio di 25 km dal vostro locale, pubblico “broad” (quindi
casuale sulle persone in quel raggio).
Ora prendete questa situazione e moltiplicatela per 150 (possibili ristoranti in quel raggio) e immaginate le 7 mila anime del vostro comune che ogni quattro post (Facebook mostra una pubblicità ogni quattro
post) si ritrovano un menù diverso, da un ristorante diverso.

Cosa state facendo? Sprecate soldi.
Perché la pubblicità su facebook (e Instagram) ha delle regole che vanno sempre tenute in considerazione:
1)Alle persone sui social non interessano i vostri servizi e prodotti. Non sono sui social per vedere voi e nel momento in cui vi vedono gli rompete solo le scatole, perché interrompete il loro intrattenimento.
2)La gente sui social non vi deve nulla. Se la campagna non funziona è perché non siete capaci di farla.
3)Mettere in evidenza un post è inutile. Non serve a niente. Esiste uno strumento chiamato Business Manager ed esiste gente come me che studia anni per saperlo utilizzare e ottimizzare al meglio.
4) Non si sponsorizza un singolo post, ma l’obiettivo commerciale finale.
Mettetevi nei panni di una persona che non vi ha mai visti, non vi conosce, non sa chi siete. Cosa gliene può fregare del vostro asporto? L’unica reazione che potete suscitare se avete delle immagini decenti è provocare appetito, sensazione che andrà a placare chiamando il suo ristorante di fiducia.

Così non va

Il 90% di voi ha pensato:
“Devo lanciare il menù asporto perché se non guadagno qualcosa chiudo, faccio pubblicità su Facebook!”.
Step 1: Scatto foto del menù e di qualche piatto
Step 2: Ho i contenuti, ora devo scrivere il testo. Perché non sfruttare le prime righe di testo (quelle visibile senza premere su “altro”) per raccontare praticamente il nulla se non “Da oggi asporto!”?
Step 3: A questo punto devo pagare per l’unica forma di pubblicità che conosco: “Metti in evidenza”, ovvero la cosa più atroce partorita da Facebook.

Ovviamente non ho la minima idea di come settare il tutto, quindi mi limito a mettere soldi, se provo a smanettare un minimo riesco a mettere la copertura ed il range d’età, quindi si inizia. La campagna è partita. Finalmente ho iniziato a bruciare soldi inutilmente.

La campagna non funziona. Ora vi spiego il perché:

  1. Una delle principali questioni che sento sollevare è “Sto spendendo soldi e non ricevo neanche un like”, signori, se la campagna ha come obiettivo “copertura” che like volete ricevere? Ad ogni obiettivo pubblicitario corrisponde un’ottimizzazione dell’algoritmo. “Copertura” punta a raggiungere il maggior numero di persone possibili, al minor costo possibile. In pratica state acquistando spazio pubblicitario
  2. Una campagna dipendente da un post non serve a niente. Se non avete mai fatto sponsorizzate prima posso dirvi solo “campa cavallo che l’erba cresce”. L’account non è ottimizzato, non sa su quale target andare e partendo da zero necessita di una fase di apprendimento.
    Qua torniamo al discorso del marketing visto come investimento.
    Esiste un solo modo per fare pubblicità su Facebook: con campagne Always On. Sempre accese. Sempre attive. Il post è solo un mezzo per l’obiettivo commerciale, può essere tolto, cambiato e modificato, quello che conta è la struttura della campagna. Un percorso che deve accompagnare il cliente da “cliente freddo che non vi conosce” a “cliente che converte, acquista, viene a mangiare da voi”.
    Un cliente potenziale può trovarsi nella fase iniziale o in quella finale. Come logica conseguenza dovete capire che non si può comunicare allo stesso modo a questi due target.
    Non potete pretendere che una persona “fredda” veda il vostro post per l’asporto e chiami per prenotare.
  3. I contenuti che realizzate devono immergersi nell’ecosistema dei feed di Facebook e Instagram.
    Non deve essere pubblicità intrusiva. Il contenuto deve essere armonioso con quello che è cazzeggio, perdita di tempo, relax. Deve incuriosire, stimolare, far divertire. Per arrivare alla vendita c’è tempo.

Cosa succede quando la sponsorizzata non funziona?
L’imprenditore perde fiducia nel mezzo.
Ho perso il conto di quante volte, parlando con potenziali clienti, mi sono sentito dire “ho già provato, non funziona, ho speso più di 300 euro senza avere benefici”

Come si fa

Per fare le cose bene avete una sola soluzione: affidarvi a una persona capace. Per convincervi, darvi un
assaggio, ecco alcune linee guida per non bruciare i vostri soldi.

  1. Create contenuti interessanti.
    Avete delle pagine social. Sfruttatele.
    Capitolo Instagram: Sempre più spesso mi capita di vedere pagine instagram di attività locali trattate come la discarica dei proprietari. Foto sfocate, foto di gatti, selfie e altri contenuti opinabili.
    Stiamo parlando della vostra vetrina virtuale.
    Facciamo un esempio concreto: se siete un ristorante postate le foto dei vostri piatti. Fine. Fate venire fame alla gente. Meglio ancora se pubblicate video in formato verticale (dedicherò un articolo intero a
    come sfruttare al 100 per cento Instagram). Non serve un servizio fotografico da mille euro, basta un telefono con una camera decente e qualche ritocco con un’app di editing.
    Utilizzate le storie. Fate vedere ai vostri clienti come lavorate, cosa fate, mostratevi.
    Cercate di capire a quale target state comunicando. Avete sicuramente un account business, guardate i dati. Instagram mette a disposizione i dati sulla copertura, impression, età, orari ideali per postare: sfruttateli! (Farò un articolo per farvi imparare a leggere quei dati).
    Capitolo Facebook: non usate gli stessi contenuti di Instagram. Mai. È utile solo a chi non ha idee.
    Con ogni probabilità su Facebook avrete un pubblico differente da Instagram. Un pubblico più maturo. Create contenuti che possano interessare quel target. Il mio consiglio è di utilizzare video
    in formato verticale, sempre, della durata di 30 secondi.
    Ritorniamo all’esempio del ristorante: mostrate semplicemente quello che fate, qualcosa in preparazione, un piatto appena preparato, una cosa gustosa e che faccia venire fame. Insomma un contenuto che possa immergersi tranquillamente nell’ecosistema dello svago social, piacevole alla vista.
    “Ma quindi i contenuti devono essere basati solo sull’entertainment?” Assolutamente no!
    Vi porto un altro esempio: Negozio di vestiti per bambini.
    Utilizzate contenuti video dove mostrate la qualità del tessuto, a cosa può essere abbinato ecc. Trasmettete del valore.
  2. Non abbiate fretta di vendere.
    La gente non è sui social per comprare. Per arrivare a una
    conversione serve un processo di avvicinamento, più il potenziale cliente è caldo, meno passi servono per portarlo a convertire.
    Se proprio avete fretta di vendere, muovetevi su un pubblico che già vi conosce. Io resto basito quando un’attività ha una pagina seguita e cerca di vendere frettolosamente a persone che non la conoscono “per acquisire nuovi clienti”. In quel caso non siete furbi. Se avete già una base di
    persone che vi seguono e avrete fetta di concludere, per quale motivo vi rivolgete a gente che non sa della vostra esistenza?
    Ad esempio, se avete fretta di concludere ordini per l’asporto rivolgetevi ai vostri fan, alle persone che vi conoscono. Sanno già cosa fate. Acquisire nuovi clienti è importantissimo, ma serve tempo che voi ora non avete. E soprattutto, impostate campagne con obiettivo messaggio (anche questo
    tema sarà approfondito prossimamente).
  3. Le campagne devono essere always on.
    Fossero anche 3 euro al giorno, ma una campagna deve essere sempre attiva. Non potete mettere in evidenza i post solo quando avete bisogno. Non funziona, non serve a nulla e vi fa bruciare soldi. Conta la strategia, il percorso che volete creare
    per i vostri potenziali clienti. I post sono solo un mezzo per alimentare la strategia.
    È un percorso di acquisizione.
    Immaginate una strada con vari caselli.
    Avrete potenziali clienti al primo, al secondo, al terzo. Non potete comunicare con tutti allo stesso tempo. Un post di vendita
    diretta potrebbe funzionare con chi è già al terzo passaggio, ma non con chi si trova al primo.

Siamo alla fine di questo articolo introduttivo. Nel prossimo articolo tratteremo come impostare il profilo Instagram in modo professionale, partendo dalla biografia e passando ai contenuti, scoprendo alcune tecniche di “stimolazione” gratuite verso utenti che non ci conoscono.